La Forja de un Comercial (XXX) – La frustración por no conseguir clientes

Corbata RojaEl primer mes de comercial es el más duro. Es lo que se llama el mes de prueba. Muchas empresas te echan si no has conseguido ninguna venta en ese primer mes, aunque lo normal es que sea el comercial el que lo deje tras las primeras semanas por la frustración de no conseguir clientes.

Yo estaba en esa situación. Llevaba varios días de comercial y aún no había conseguido cerrar ninguna cita comercial. Como creo que ya he dicho más de una vez, la venta es un proceso largo que va desde la captación del cliente al cierre formal de la venta. El tiempo que pasa  entre que contactas con un posible interesado en tu producto y la firma del contrato de venta suele ser largo, días o incluso semanas. Y mi experiencia personal me dice que muchos de los clientes que muestran interés en el primer momento se acabarán cayendo.

En mi caso el proceso de venta era el siguiente: primero me ponía en contacto con algún negocio que pudiese estar interesado en tener una web (obviamente, eso reducía mi campo de actuación a empresas que no tenían web corporativa), ya fuese por teléfono, correo electrónico o visita presencial; si la empresa se mostraba interesada, les enviaba toda la información del servicio, para que se lo mirasen detenidamente; después les llamaba a los dos o tres días para ver que les había parecido la información (lo normal era que no se la hubiesen mirado aún y te pidieran un par de días más); y después…

Bueno, ese era el punto dónde me había quedado, pero se supone que si el prospecto seguía interesado tras leer la información se concertaba una cita con él para explicarle el producto en persona y responder a todas sus dudas (lo que se llama el tratamiento de objeciones). Y ya si la cosa iba para adelante, se firmaba el contrato de venta.

Yo aún no había cerrado ninguna cita, toda la gente con la que había contactado o me daba largas para quedar o directamente me decían que no estaban interesados. A pesar de todo, no perdía la esperanza. Sabía que antes o después llegaría.

Solo conozco una fórmula para evitar la frustración por no conseguir clientes: trabaja duro, cambia de táctica si ves que no funciona y, sobre todo, ten paciencia. Como en la caza, en ventas las grandes presas son las que más tardan en caer.

Escrito por: Brainstormer

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